開獨立書店你不能幹的十件事

開獨立書店你不能幹的十件事（《城市畫報》2010年第二期）



徐智明：1995年與妻子高志宏創辦了全國首家廣告專業書店——龍之媒廣告文化書店並經營至今。2010年1月二人合著出版《我愛做書店——中小書店生存之道》。



1、不要找職業經理人。

原因有三：第一.所謂獨立書店的精神是由老闆個人決定的，讓另外一個人來深入瞭解你的意圖很難，而且大家很容易在價值觀、選擇上有分歧。第二.獨立書店的特性是規模不太大，不是特別賺錢。像我們這些獨立書店店主，如果放在人才市場還是蠻值錢的，年薪拿幾十萬是可以的，但是想要獨立書店付年薪幾十萬來請高水準經理人是不可能的，獨立書店賺不了這麼多錢，所以只能是店主做這份工作。第三．我們所說的職業經理人是一個商業定義，他對商業特性、商業規則的追求是超越精神層面追求的，他會把對商業效益的追求放在第一位。這顯然不適合獨立書店。

2、不要為了錢選擇做事，那樣會失去做書店的樂趣。

這條要分大事小事來說。所謂大事，就是有人對你有收購意圖，或者有入股意圖。如果讓這些資本進來，你就必須要按照資本意圖做很多改變，會傷害到書店自己原有的精神。所謂小事，就是比如有些書很暢銷，很好賣，但是你不能賣。你一定要堅持為固有的那一群人服務，堅持在某一類書與某一類人之間建立聯繫。獨立書店是因為獨立所以才能活，選擇做這件事就是選擇了不賺錢，就是選擇了樂趣。

3、不要在店面位置和裝潢上花太多錢，顧客不會因店面漂亮來買書。

選好位置，必然就會帶來高租金。成本太高了，獨立書店就會賺不出來的，而且也沒必要。獨立書店都是有特定顧客群的，不管你在什麼拐彎抹角的地方，他有這個需要，都會找到你。我們所有的店都在樓裏藏著，除了成本小以外，還有一個原因：這樣可以避免無效顧客進來。我這裏畫冊特別多，如果只是進來隨便看看的顧客太多，會把書翻壞的。

4、不要雇用信奉「成功學」的員工。

獨立書店的老闆自己就不會用“成功學”這種指標來衡量自我。物以類聚，人以群分。我們也不會要求員工“笑露7顆牙”，他發自內心的善良，發自內心的服務意識才是最重要的。所謂“成功學”是以追求自己個人商業價值的最大成功作為衡量指標的，我們書店與其說是企業，更像是作坊。一般的獨立書店都無法給自己的員工提供一個有空間的職業規劃，大樹是大樹，小草長得再大也是小草，獨立書店就是小草。

5、不要把自己定位成xx的競爭對手，你就是你自己。

獨立書店的獨立性，取決於一個特定的老闆在特定的位置、特定的時間，做了一件特定的事。以上因素改變一條，書店的味道都會變化。從某種意義上說，獨立書店是無法複製的，任何獨立書店和其他書店都不是競爭關係，每個獨立書店都是獨一無二的，你的生死存亡只跟自己有關。

6、不要為了獲得投資做事情，不要為了獲得投資改變自己。

有不少獨立書店店主有過這種搖擺，我也遇到過這種情況，談過收購，也談過投資，我曾經也有一點點猶豫，但是肯定是不能這麼幹的，因為這樣一來書店就走樣了。有人希望獨立書店可以融一筆錢，然後快速把自己擴張到全國去。我個人很反對，因為獨立書店與商業書店的基因不同。商業書店的模式是有擴張性的，是可以投資運作的，但是獨立書店對店主的依賴性非常大，也不可能像孫悟空一樣拔幾根毛變出一堆自己。

7、不要盲目擴大規模，甚至根本就不擴大、不開分店。

我是吃過虧的，1997、2000年的時候我做過兩次加盟，都是失敗的；還嘗試過做一個廣告業服務機構，也是失敗的。不同性質的公司所需要的人才結構是不同的。獨立書店不太具有商業化企業特性，資源配置什麼都不足夠。我們以前擴大規模的時候還建立過專門的發行隊伍，但是為了讓這支隊伍有書發，就會對出書求量不求質。我出的賠錢書基本都是那幾年出的。最後我們還是回歸，只做一件事，就是專心賣書，人也不加了，店也不加了，堅守下去，不上規模了。

8、別被捲進所謂潮流。做不做網店在於自己選擇。

這是個選擇問題，要想清楚再做。我們的淘寶店賣的還是不錯的，對於獨立書店來說，實體店跟網店一樣，都是要強化你的獨特性才可能生存下去。比如我們在網店上賣得很好的一些書，都是好幾年前的版本，去別的地方都是找不到的。那些大網店所以成功，在於方便，在於可以24小時服務。但是獨立書店的特性不是這個，所以如果你要做網店，也別去跟人家比這個。

9、不要迎合顧客，不要把自己變成「顧客」喜歡的樣子。

任何書店從一開始就會有顧客給你提建議，特別是初期書店規模不是很大的時候，會有很多顧客特別熱心，希望你賣他們想要的各種書。到現在，我的店做了15年了，還是有人會很熱心的來提建議。但是這些建議是不能聽的。你自己要很清楚你想賣什麼書，只要自己不喜歡的，堅決不賣。因為顧客的要求其實是非常多樣性的，每個人都有不同的需求，極其複雜，你要是都滿足了，自己就會變成一個大書城。

10.別非得把自己和電子書扯上關係。

這點和第8點是很多賣書人很迷惑的。今天中午我還跟朋友聊天，朋友說電子書發展很快，以後估計沒有紙本書什麼事了。我的判斷跟很多人不一樣，我覺得紙本書總量在今後5年、8年可能是不增長的，但是也不會明顯縮小。有變化的可能是一些細節，比如單本定價會漲、印量會下降、閱讀會分層。但是起碼10年之內，我是堅決不同意紙本書萎縮的。